1. Оцените рынок
Определите ваших основных конкурентов в текущей ситуации и сравните эти данные с теми, что были получены в результате предыдущего анализа. Кто из конкурентов ушёл, а кто остался? Насколько они сейчас активны? Какие ниши освободились? Ответив на эти вопросы, вы увидите реальную расстановку сил в вашей отрасли.
2. Соберите данные по ушедшим конкурентам
Изучите, какие компании на российском рынке обслуживали эти бренды и продолжают ли они поставку товаров/оказание услуг по ещё действующим контрактам или же полностью прекратили свою деятельность. Так вы поймёте, какие компании больше всего нуждаются в ваших продуктах или услугах в настоящий момент.
3. Определите «болевые точки» российских компаний
Какие потребности испытывают организации, которые пользовались продукцией/услугами ушедших брендов? Исходя из ответа на этот вопрос сформулируйте, что вы можете им предложить. Обратите внимание, что акцент должен быть именно на бизнесе потенциальных клиентов, а не только на преимуществах вашего продукта.
4. Оцените своё положение на рынке
Перед началом решительных действий важно понимать, знают ли о вас российские компании и что именно они о вас знают. Чтобы выяснить это, проведите коммуникационный и репутационный аудит. После сравните полученные результаты с тем идеальным представлением, которое вы хотите производить на потенциальных клиентов. Подобный анализ необходим для того, чтобы вы могли скорректировать имидж и репутацию компании, повысить её узнаваемость и укрепить доверие к ней.
Разработать ценностные предложения, которые позволят завоевать внимание клиентов, можно с помощью «лестницы ценностей». Этот инструмент маркетинговых коммуникаций помогает сформировать важность предложения компании для потребителей и превратить их в постоянных клиентов. Подробно о работе с ней мы рассказывали в нашей статье.
Оптимизировать путь клиента к покупке можно с помощью построения Customer journey map. Это своеобразная карта, на которой отражены все ключевые действия, которые совершает покупатель, чтобы найти информацию о вашем продукте и принять решение о покупке. Сократив «маршрут», вы увеличите продажи.
5. Определите приоритетные каналы коммуникации
СМИ, социальные сети, мероприятия – подумайте, что ближе вашей аудитории, где вы должны проявлять большую активность, чтобы привлечь её? Здесь мы рассказываем о каналах коммуникации.
Например, вы можете перехватить медиаповестку: SAP объявила об уходе, но есть вы! Miro приостановила продажи? Расскажите, чем ваша платформа может быть полезна компаниям, которые находятся в поисках аналога.
Задействуйте для освещения все релевантные каналы коммуникации. Например, СМИ, которые читают ваши потенциальные клиенты. Всё больше В2В-брендов заводят каналы в Telegram – самой быстрорастущей русскоязычной площадке. Если вы не знаете, с чего начать, прочитайте нашу подробную инструкцию по работе с Telegram для В2В-брендов.
Подключать рекламу следует тогда, когда вы уже будете не просто компанией, а компанией, активной в медиа. В этом случае потенциальный клиент, увидев вашу рекламу, вспомнит, что где-то уже слышал о вас – это автоматически повышает кредит доверия. В В2В-секторе эффективность рекламы наиболее высока именно на этапе наращивания медийности компании.
6. Идентифицируйте основные потребности потенциальных клиентов
Определите, с какими проблемами столкнулись российские компании из-за ухода ваших конкурентов с рынка и какие задачи у них сейчас в приоритете. Ваши коммуникационные сообщения должны строиться на том, как вы эти задачи поможете решить. Рассказывайте об этом в СМИ, соцсетях, вашем блоге и на мероприятиях (вспоминаем пункт выше). Контент-маркетинг поможет добиться впечатляющих результатов.
7. Будьте проактивными
Не ждите, когда вам подвернётся удачный инфоповод – так вы рискуете упустить момент. Инициируйте их самостоятельно, создавайте контент на регулярной основе и всячески старайтесь поддерживать своё присутствие в медиапространстве. Многоканальность, проактивность и креативность – три составляющие успеха сегодня.
8. Не пренебрегайте верхним уровнем воронки продаж
Узнаваемость и репутация – то, без чего В2В компаниям не достичь высоких продаж, несмотря на все маркетинговые усилия. Помните, что международные бренды потому и лидировали на российском рынке, что делали ставку на нематериальные активы компании – бренд, имидж, репутацию.
9. Ставка на долгосрочные цели наравне с краткосрочными
Построение репутации – это игра в долгую, и вы должны учитывать это при разработке коммуникационной стратегии. Активизировав ресурсы для продвижения компании, вы, безусловно, получите лиды, но не менее важно сформировать имя, которое позволит компании укрепить положение на рынке надолго.
10. Будьте гибкими
Конечно, вам стоит придерживаться чёткой стратегии PR и маркетинговых коммуникаций, но это не исключает использования новых креативных решений, идей и каналов. Сегодня индустрия маркетинговых коммуникаций и PR в России переживает революционные изменения: то, что было эффективно вчера, сегодня уже не работает, а делать прогнозы на завтра становится всё сложнее. Поэтому чем больше у вас запасных вариантов, тем вы устойчивее.
Следите за нашими новостями в Telegram-канале FreshPR