Большинство B2B-компаний осознают важность PR в качестве инструмента лидогенерации, поскольку он обеспечивает качественные контакты при низких затратах. Рассказываем о четырех способах использования PR для лидогенерации.
1. Рассказывайте о своем опыте в СМИ
Самый популярный и фундаментальный вид PR — это классическая работа с традиционными и новыми средствами массовой информации (СМИ). У него есть ряд неоспоримых преимуществ:
-
Клиенты отдают предпочтение компаниям, о которых пишут в деловых и отраслевых СМИ. Для них это сигнал, что компании можно доверять.
-
Регулярное присутствие компании в СМИ повышает ее узнаваемость и запоминаемость. В первую очередь клиенты обращаются в компании, которые знают и могут первыми вспомнить.
-
PR помогает улучшить показатели конверсии: например, если покупатель сомневается между двумя равноценными предложениями и выбирает между двумя брендами, то скорее отдаст предпочтение тому, о котором он регулярно читает в СМИ.
-
Освещение новостей компании в СМИ обеспечивает надежную поддержку ее репутации, которая укрепляется за счет авторитета СМИ.
2. Готовьте разнообразный бренд-контент
Немаловажную роль для лидогенерации в PR играет контент-маркетинг. Экспертные тематические материалы помогут продемонстрировать компетентность компании в определенной области, а также способствовать укреплению положительной репутации в отрасли. Клиенты хотят видеть, что у компании богатый опыт, она понимает их проблемы и знает, как их решить. Какие материалы можно готовить?
White papers and e-books
White paper (белая книга) — это маркетинговый материал нерекламного характера. Как правило, это руководство, исследование или поясняющая инструкция по эффективному использованию продукции или услуг компании. White paper и e-books позволяет делиться с клиентами полезными советами, рассказывать им о способах решения их задач, современных технологиях и практиках других компаний и др.
Кейсы и testimonial
С помощью кейсов и testimonial компания может проиллюстрировать свой опыт и рассказать о решении аналогичных задач для других клиентов. Иногда это самый сильный аргумент в продажах в B2B-сфере, ведь на примерах других компаний клиенты могут увидеть, как вы работаете и каких результатов можете помочь им достичь.
Исследования
Проводя отраслевые исследования по темам, которые интересуют клиентов компании, можно сформировать репутацию главного инсайдера рынка, за новостями которого следят, которого цитируют и считают лидером с точки зрения знаний рынка и его проблем – «мозговым центром» отрасли. А что еще нужно клиентам при выборе компании-поставщика?
3. Используйте цифровые и традиционные каналы коммуникации
Цифровые и традиционные каналы коммуникации должны работать в тандеме. Поэтому необходимо продумать стратегию, которая позволит распространять сообщения по всем каналам.
-
Размещайте статьи на своём сайте и в социальных сетях для дальнейшего продвижения контента и охвата более широкой аудитории.
-
Используйте платные и органические поисковые сервисы, чтобы привлечь потенциальных клиентов к чтению вашего контента и конвертировать их в действующих клиентов.
-
Создавайте подкасты и рассказывайте о них с помощью инструментов PR.
-
Обратите внимание на гостевой блогинг — публикацию вашего контента на сайтах других компаний, связанных с вашей нишей. Компания-автор материала может включить в него ссылку на свой сайт или страницы в социальных сетях, что повысит кликабельность и увеличит реферальный трафик.
-
Задействуйте маркетинг влияния (influencer-маркетинг): сотрудничайте с влиятельными медийными лицами, которые являются авторитетами в вашей области. У них много подписчиков в социальных сетях: люди прислушиваются к их мнению.
-
Используйте email-маркетинг: отправляйте подписчикам дайджесты новостей и ссылки на ваши последние статьи или вебинары.
-
Добавьте кнопки действия (CTA), которые перенаправят клиентов на ваш сайт или нужную страницу, где они смогут заполнить форму и предоставить свою информацию в обмен на информационную продукцию компании.
4. Обратите внимание на SEO-продвижение
PR может улучшить лидогенерацию за счет SEO – благодаря такому инструменту, как линкбилдинг. Он по-прежнему остается важным элементом ранжирования в Яндексе и других поисковых системах.
Например, когда инфлюенсер ссылается на ваш сайт, поисковые системы сразу же отмечают возросшую популярность вашего контента. Такая активность позволит сгенерировать ещё больше обратных ссылок и повысить ваш рейтинг.
Линкбилдинг важен для SEO-продвижения, так как чем больше у вас обратных ссылок, тем лучше будет ваша позиция в поисковой выдаче. Вы можете естественным образом повысить рейтинг по наиболее важным ключевым словам в вашей отрасли, если сможете получить переходы на ваш веб-сайт из надежных источников.
Когда люди будут осуществлять поиск по определенным ключевым словам, ваша компания будет отображаться ближе к началу списка результатов. Повышение вашего рейтинга в поисковых системах повышает посещаемость сайта, что, в свою очередь, увеличивает количество клиентов.
Несмотря на то, что PR всегда считался инструментом управления репутацией, современное развитие digital-технологий позволяет использовать PR и для лидогенерации. Знание технологий и умение выбрать правильную PR-стратегию открывают перед B2B-компаниями широкие возможности сделать свой бренд более привлекательным для клиентов и помочь им принять решение в вашу пользу.
Следите за нашими новостями в Telegram-канале FreshPR
